今回のキーワードは、マーケティングの ｢顧客インサイト｣ です。
✓ この記事でわかること
- ｢そうそう、これが欲しかった｣ の商品の共通点は？
- 顧客インサイトの発掘方法を解説
よかったら最後までぜひ読んでみてください。
｢そうそう、これが欲しかった｣
こちらの記事を読みました。
｢変な行動｣ を探せ クリエーター嶋浩一郎氏のインサイト発見術｜日経クロストレンド
顧客インサイトをどうやって発掘するかという話が興味深かったです。
お客さんの琴線に触れ、顧客インサイトという ｢心のツボ｣ や ｢心のホットボタン｣ を押すような商品とは何かが、次のように書かれています。
すでに言語化された欲望に応えるサービスに対して、人は ｢便利だ｣ とは思うけれど愛しはしません。何か分からない欲望、気付いていない欲望に対して ｢これが欲しかったんでしょ｣ と具体を掲示してくれるサービスの方に愛情を感じるのです。
(中略)
自分では言語化できていなかった欲しいものが目の前に現れると、人は ｢そう！ それが欲しかったの！｣ と心を動かされます。
顧客インサイトの発掘術
では、どうすれば ｢そうそう、それが欲しかった｣ となり、期待を上回るものを提供できるのでしょうか？
どうやって人の隠れた欲望を見つけるのか。それはすべて日常のなかの違和感にあります。
(中略)
変わったことをしている人が少ないほど、他の人がまだ気付いていないという点で価値が高い。ただ、それが世間に受け入れられるかは未知数です。
(中略)
発見したものがインサイトとして他の人の共感を呼ぶのかどうかを判断するには、その変わった現象に名前を付けてみるといいかもしれません。言語化することで、同じ欲望を持った人が気付き、その欲望が増えていきます。
(中略)
インサイトは、買い手や受け手のほうがよく知っています。受け手のインサイトやクリエイティビティでブランドが上書きされて、変質していく。時には誤って解釈されることも含めて、ブランドは成長していくのです。
発掘するポイント
記事で書かれていた内容に自分のやり方も入れると、ポイントは次の通りです。
✓ 顧客インサイトを発掘するポイント
- 日常の違和感を見逃さない
- 尖った人のやっている変わったことに注目してみる
- 名前をつけ言語化し、他の人から共感が得られるかを確認する
- ｢答え｣ はお客さんの中にある
いくつか補足しますね。
共感の見極め方
日常で感じる自分の違和感、尖った人がやっている変わったことが、他の人にも共感されるかがポイントです。
共感にはレベルがあり、
- すでに知っていたり多くの人がやっている → すでに顕在化していて、｢そうそう、これが欲しかった｣ にはならない
- 意識はしていなかったが、言われたり見せられれば ｢そうそう｣ となる → 奥に顧客インサイトがある
- 見せられてもピンとこない → 尖った人だけ、または時代が早すぎる (時が経てば普通の人にも理解できるようになる可能性あり)
顧客インサイトの入口になるのは、2つ目の見せられて初めて ｢そうそう、これ！｣ と共感されるものです。
｢答え｣ はお客さんの中にある
顧客インサイトは、お客さん自身も普段は意識していなく、しかし気づけば行動を変える奥にある本音です。
シンプルに表現すれば、顧客インサイトとは ｢お客さんを動かす隠れた心理｣ です。動くというのは、買う、使う、お店や Web サイトに行くなどの行動のことです。
無自覚なのでもちろん言葉でしっかり説明ができず、言語化されていません。
これが意味するのは、｢お客さんは直接的に自分の顧客インサイトは教えてくれない｣ ということです。
顧客インサイトを発掘するのは、マーケターの仕事です。お客さんの隠れた本音である顧客インサイトという ｢答え｣ は、お客さんの中に眠っていて、見出し、働きかけによって呼び起こすのがマーケティングの役割なのです。
まとめ
ここまで読んでいただき、ありがとうございました。
今回は顧客インサイトをどうやって発掘すればいいかという内容でした。
最後にまとめです。
✓ 顧客インサイトの発掘方法
- 日常の違和感を見逃さない
- 尖った人の変わったことに注目する。名前をつけ言語化し、他の人から共感が得られるかを確認する
- ｢答え｣ はお客さんの中にあるが、お客さんは直接的に顧客インサイトは教えてくれない
- 顧客インサイトを発掘し、お客さんの中から呼び起こすのがマーケター
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