投稿日 2022/11/12

プラットフォーム拡大の秘訣。「集客」 と 「提供価値の向上」 の優先度を決める方法


今回は、プラットフォームビジネスを成功させるポイントです。

✓ この記事でわかること
  • プラットフォームとは
  • プラットフォームビジネスの 「卵と鶏」
  • 卵と鶏の 「集客」 と 「提供価値の向上」 の優先度を決める方法

プラットホームとは


今回の記事では、「プラットフォーム事業を成功させるために何が大切か」 を掘り下げます。

プラットフォームとは要するに売り手と買い手のマッチングです。供給と需要です。

例えば Amazon や楽天市場であれば、商品の売り手と買い手をマッチングさせます。求人・転職サイトは仕事という機会を提供する会社と働き手のマッチングです。


プラットフォームビジネスの鶏と卵


自分が時々相談を受けたりコンサルティングのお手伝いをするのは、プラットフォームのビジネスです。

依頼内容で共通する相手からの課題感が、プラットフォームビジネスの卵と鶏です。

卵が先か鶏が先かの難しさがあります。つまりプラットフォーム内に売り手と買い手の両方がいないと魅力のあるプラットフォームにはなりません (参加者の量と質) 。一方で、魅力のある場でなければ売り手も買い手も集まってこないわけです。

プラットフォームの集客と提供価値の向上の両方において難しさがあります。これがプラットフォームビジネスの卵と鶏です。


 「集客」 と 「提供価値向上」 の優先決め


集客と提供価値の向上の両方を同時にやれるのは理想です。

ただし人や予算が十分でなければ両立は簡単ではありません。特にプラットフォーム立ち上げの段階や、起業して間もない会社では現実としてリソースが足りません。人も予算 (お金) もないのが普通です。

その場合には優先度を決める必要があります。集客が先か、提供価値の向上を優先するのかです。

唯一絶対の正解はない前提ですが、プラットフォームの立ち上げの段階によって変わってきます。結論から言うと、段階を3つに分けて次のようにするといいです。

✓ 「集客」 と 「提供価値の向上」 の優先決め
  • 「0 → 1」 の段階では提供価値の向上を優先
  • 「1 → 10」 では提供価値向上と集客を同じくらい
  • 「10 → 100」 は集客を優先する

補足をすると、「0 → 1」 「1 → 10」 「10 → 100」 とは、次のような事業フェーズです。

✓ 三段階の事業フェーズ
  • 0 → 1: 事業の成功ポイント (勝ち筋) を見つける段階
  • 1 → 10: 勝ち筋の再現性を高める。偶然の勝ちではなく、組織での仕組みをつくる
  • 10 → 100: 確立した勝ち筋を活かし事業を拡大させていく

なお、「0 → 1」 「1 → 10」 「10 → 100」 については別の記事で詳しく書いています。よかったらこちらもぜひ読んでみてください。



優先決めの補足


事業フェーズが 「0 → 1」 の段階では集客にリソースをかけるよりも、プラットフォームの売り手と買い手の両方への提供価値を高めます。

というのは、ユーザーを獲得してもユーザーがプラットフォームで得られることに価値を感じなければ、離脱し去っていってしまうからです。たとえるなら穴の空いたバケツに水を入れるようなものです。先にバケツの穴をふさぐことが大事で、ユーザーの困りごとやプラットフォームでの不便さなどのユーザーの声に耳を傾け、価値提供につなげます。

次の 「1 → 10」 では勝ち筋の確立を目指します。集客にも少しずつ力を入れていき予算も使い、「0 → 1」 で見出した勝ち筋が新しく集客したユーザーにも当てはまるのかを検証します。ふさいだバケツの穴が本当に水が漏れないかを確かめます。

3つ目の段階の 「10 → 100」 は事業をスケールさせるフェーズです。引き続き提供価値を磨いていく必要はありますが、ここまでの 「1 → 10」 に比べて集客にアクセルを踏みます。

これは逆に言えば、再現性のある勝ち筋を見つけ確立するまでは、集客よりも提供価値の向上に注力するべきです。


まとめ


今回はプラットフォームのビジネスを立ち上げ、成功させるためのポイントについてでした。

最後にまとめです。

プラットフォームビジネスの卵と鶏
  • 売り手と買い手の両方の規模 (量的な数と質) がないと魅力のあるプラットフォームにはならない
  • 一方で、魅力のある場でなければ売り手も買い手も集まってこない
  • プラットフォームの 「集客」 と 「提供価値の向上」 の両方に難しさがある

 「集客」 と 「提供価値向上」 の優先決め
  • プラットフォームとしての勝ち筋を見出す 「0 → 1」 の段階では提供価値の向上を優先する
  • 勝ち筋の再現性を確立する 「1 → 10」 では提供価値向上と集客を同程度。勝ち筋が新しく集客したユーザーにも当てはまるかを検証する
  • 事業を拡大させる 「10 → 100」 は集客を優先
  • 再現性のある勝ち筋を見つけ確立するまでは、集客よりも提供価値の向上に注力するべき


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書いている人 (多田 翼)

Aqxis 合同会社の代表 (会社 HP はこちら) 。Google でシニアマーケティングリサーチマネージャーを経て独立し現職。ベンチャーから一部上場企業の事業戦略やマーケティングのコンサルティングに従事。

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名古屋出身、学生時代は京都。気分転換は朝のランニング。