2020/02/01

「ポテトも一緒にいかがですか?」 に学ぶ、フリーランスでの働き方




今回は、セールスとフリーランスの働き方についてです。

  • 「ポテトも一緒にいかがですか?」 のメリットは?
  • 追加販売の成功ポイント (注意点)
  • フリーランスの働き方への応用

こんな疑問に答える内容を書きました。


この記事でわかること


この記事でわかるのは、
  • クロスセルの1つである追加販売とは?
  • メリットと成功ポイント
  • 追加販売に学ぶフリーランスの働き方
です。

マーケティングとビジネスキャリアの2つをテーマにしています。

ぜひ記事を最後まで読んでいただき、お仕事やキャリアへの参考にしてみてください。


ポテトはいかがですか?


いきなりですが、ファストフードのお店で 「ポテトも一緒にいかがでしょうか?」 と言われたことはないでしょうか?

ハンバーガーを単品で注文した時に、レジの店員さんからポテトやサラダの提案をされるケースです。

この方法はクロスセルの例です。クロスセルでもあらかじめメニューに記載があるセット販売に対して、その場で店員の判断でされる追加販売です。

なぜ、このような追加販売を、店側はするのでしょうか?


追加販売のメリット


あらかじめメニューに組み込まれているセット販売に比べて、追加販売はお客は言われた瞬間に買うかどうかを判断することになります。

メニューを見ながら考えるよりも、追加販売ではお客はその場のノリで決めるので、財布の紐が緩むことが期待できます。

別々で単品で頼むよりも、追加の品が安くなっていることがあります。例えばサラダが単品では240円だったものが、追加で注文すると40円引きの200円になるイメージです。

1品あたりの利益率は下がりますが、少なくとも原価を下回らなければ追加販売は、購買点数を増やし客単価を上げるセールス施策です。

ただし、追加販売には注意点があります。


追加販売の注意点 (やる前提)


追加販売で注意しなければいけないのは、機会損失にならないことです。

例えば、ポテトの追加を提案したものの、ポテトが焼き上がっていなくて客を待たせてしまうと、その待ち時間で本来は次の客の注文を取れた分がロスされてしまいます。

混雑時は特に注意です。追加販売をすることによって客のレジ対応時間が長くなり、レジ前の行列が長くなり顧客満足を下げてしまいます。

追加販売をやる前提は、追加の品はすぐに渡せ (すでに準備してある) 、全体の機会損失にならないことです。


フリーランスの働き方への応用


ここからは、追加販売をフリーランスでの働き方に応用してみます。

本質的にはフリーランスでなくても当てはまりますが、例としてフリーランスで企業から仕事を受けるケースで考えてみます。

追加販売を当てはめると、依頼された仕事以外に 「こういうこともできます」 の提案です。

この時のポイントは、先ほどの内容から示唆があります。


機会損失に注意


注意点は、機会損失にならないことです。

追加で提案したことに自分のリソースが多く必要な場合、他のお客の仕事に影響してしまいます。もともとあった他の業務へのしわ寄せが起こります。

追加販売を提案したお客への満足度は上がるかもしれませんが、他の顧客は下がってしまうのは全体として適切な状況ではありません。

ファストフードの追加販売ではすぐに品を渡せるものを提案したように、仕事で追加販売をするのは手間のかからないものにしたほうがいいです。

また、レジの混雑時は避けたことを当てはめると、仕事が忙しい時の追加提案も控えます。


追加提案分からお金を取るか


ファストフードの追加販売に対して、フリーランスの仕事での追加販売で論点になるのは、追加分から別途お金をもらうかです。

ファストフードの追加販売では、追加の品は安くはなるにせよ、追加の売上は発生します。

一方のフリーランスの仕事では、追加提案の仕事が先方に受け入れられたとしても、その分の対価を支払ってもらえるかは微妙なところです。もちろん、追加で請求するのは本筋ですが、顧客との関係によっては追加分はお金はもらいにくいこともあるでしょう。

これをどう考えるかです。

私の考え方は、長い目で見て追加の請求はせず、評価や信頼の蓄積と位置づけます。短期的には追加分の支払いがないので赤字ですが、中長期の先行投資とする 「損して得とれ」 です。


まとめ


今回は、追加販売についてでした。

後半では、フリーランスの働き方に当てはめると、どんな意味があるかを掘り下げました。

最後に今回の記事のまとめです。



追加販売は例えば、ハンバーガーを単品で注文した時にポテトやサラダの提案をされるクロスセルの1つ。追加販売のメリットは、購買点数が増え客単価が上がる。


注意点は機会損失。追加の用意をするのに手間取り、他の客の注文分をロスしないようにする。
追加販売をやる前提は、追加の品はすぐに渡せる (すでに準備してある) 、全体の機会損失にならないこと。


追加販売は、フリーランスでの働き方に応用できる。依頼された仕事以外に 「こういうこともできます」 という提案。
ただし、他の業務へのしわ寄せにならず、追加提案は手間のかからないものにする。仕事が忙しい時は控える。


追加提案分で売上がプラスされなくても良しとする。長い目で見て評価や信頼の蓄積を優先。短期的には追加分の支払いがないので赤字だが、中長期の先行投資とする 「損して得とれ」 。

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書いている人 (多田 翼)

ベンチャーから一部上場企業の経営・事業戦略を支援。マーケティング、コンサルティング・アドバイザー・メンター、プロダクトマネジメント。前職は Google でシニアマーケティングリサーチマネージャー、現在は独立 (詳細は LinkedIn または Facebook をご覧ください) 。


1981年 (昭和56年) 生まれ。名古屋出身、学生時代は京都。現在は東京23区内に在住。気分転換は毎朝の1時間のランニング。