今回のテーマはリピート購入です。
おもしろいと思った Google の記事を取り上げ、マーケティングに学べることを見ていきます。
✓ この記事でわかること
- Google が考えるリピート購入の深層心理とは？
- 買い物は疲れる行為でもある
- 2つのリピート購入理由
- 選ばれる理由を深く理解する重要性
よかったら最後までぜひ読んでみてください。
リピート購入の深層心理
Google のオウンドメディアである Think with Google の記事を読みました。
なぜ私たちは繰り返し購入するのか？：継続購入の深層心理｜Think with Google
この記事は、リピート購入について調査から人の奥にある気持ち (深層心理) を紐解く連載記事の第一回目です。
買い物は疲れる行為でもある
記事で興味深かったのは、買い物とは疲れることでもあるという指摘でした。
以下は記事からの引用です。
EC と流通の充実により買い物に関する情報と選択肢が増えましたが、ただ便利になっただけではありません。このような状況では、買い物はただ愉快なことではなく疲労を感じるものでもあります。
買い物の中で再購入というルーティンを導入することは、情報量の増大に対する自然な反応であり、ほぼ無意識的な行動なのです。｢信あれば徳あり｣ ということわざのように、｢信じる商品を継続購入する｣ という心理と行動は、生活者が買い物にかかる負担を最適化した結果であると言えるでしょう。
消費者へのデプスインタビュー (1対1のインタビュー) では、次のような買い物疲れと、買い物への影響が聞かれました。
リピート購入をする理由
ではここからは、Think with Google の記事から学べることとして、リピート購入について掘り下げていきましょう。
積極的なリピート購入
一般的には、特定の商品やサービスを繰り返し買うのは、それだけ愛着があるからです。マーケティングではロイヤルティが高いお客さんと捉えます。
リピート購入理由としては、好き、使っての高い満足感、うれしさ、応援したい気持ちがあるからです。
一方で Think with Google が指摘するのは、リピート購入には消極的な理由で起こる場合もあるということです。
消極的なリピート購入
消極的なリピート購入が起こるのは、買い物自体が疲れる、具体的には新しく調べたり、比べる、選択をすることへのストレスや気疲れを避けたいという心理からです。
このままでいいという過去の踏襲で今までと同じものを買う ｢受け身のリピート購入｣ です。
先ほど見た積極的なリピート購入は ｢これがいい｣ 、対して消極的なリピート購入は ｢これでいい｣ なのです。
自分たちが選ばれる理由
そろそろ今回の記事も終わりなので、クロージングに入っていきましょう。
メッセージとして残しておきたいのは、｢自分たちが選ばれる理由を理解しよう｣ です。
今回はリピート購入に焦点を当てましたが、表面的には同じリピート購入でも理由には積極的なものと、消極的なものがあります。｢これがいい｣ と ｢これでいい｣ は、ひらがなの一文字の違いでしかありませんが、マーケティングの観点では大きな違いです。
お客さんから他社ではなく自社が選ばれ、そして一度きりだけではなく、長く選ばれ続けるからビジネスは存続できるのです。お客さんがなぜ自分たちを選んでくれるのかを解像度高く理解する。これはマーケティングではとても大事なことです。
まとめ
今回は購入の心理として、買い物疲れからのリピート購入を掘り下げました。
最後にまとめです。
2つのリピート購入の理由
- 積極的なリピート購入は商品やサービスに愛着があるから。奥には好き、使っての高い満足感、うれしさ、応援したい気持ちがある
- 消極的なリピート購入は、新しく調べたり、比べる、選択をすることへの買い物自体が疲れるのを避けたい心理から今までと同じものを買う
選ばれる理由
- お客さんから他社ではなく自社が選ばれ、一度だけではなく、長く選ばれ続けるからビジネスは存続できる
- マーケティングで大事なのは、お客さんがなぜ自分たちを選んでくれるのかを解像度高く理解すること
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