今回のキーワードは ｢パーセプションチェンジ｣ です。
おもしろいと思った出張プランサービスを取り上げ、マーケティングに学べることを掘り下げていきます。
✓ この記事でわかること
- JTB のエコ出張プラン提案
- マーケティングで重要な ｢パーセプションチェンジ｣ とは？
- ｢選ばれる理由｣ をつくる着眼点
よかったら最後までぜひ読んでみてください。
新しい出張プラン
JTB の子会社に、JTB ビジネストラベルソリューションズという出張まわりのサービスを提供している会社があります。
今回ご紹介したいのは、JTB ビジネストラベルソリューションズが環境に配慮した ｢エコな出張プラン｣ の提案を始めたという話題です。
エコ出張の提案
以下は、日経新聞の記事からの引用です。
JTB 子会社の JTB ビジネストラベルソリューションズ (JTB-CWT, 東京･江東) が ESG (環境･社会･企業統治) に配慮した出張の提案を始めた。
出張に伴う二酸化炭素 (CO2) 量の計算や、環境に優しい交通手段を勧めるなど法人の脱炭素を後押しする。新型コロナウイルスで減った出張は回復が見込まれ、ESG を起点に差異化を図る。
プランの中身
エコな出張プランの提案の背景や中身について、続けて記事から見てみましょう。
今後需要が高まるとみられる出張。ただコロナ下で企業や投資家の意識は変わり、ESG への配慮を求める声も大きくなっている。伊藤取締役は ｢日本企業は従業員個人での出張予約も多い。欧米では出張に新しく ESG の規定を取り入れ、『欧州連合 (EU) 圏内は基本鉄道』という企業もある｣ とした。
そこで JTB-CWT では日本企業の ESG 出張を後押しする新たなサービスを始めた。例えば CO2 排出量の計算と ｢この距離であれば飛行機ではなく新幹線を使う｣ など CO2 を減らす行程を提案する。
再生可能エネルギーを促進するファンドなどに寄付することで CO2 排出量を相殺したと認定する ｢カーボンオフセット｣ プランも併せて用意した。
学べること
では今回の話から学べることを掘り下げていきましょう。
パーセプションチェンジ (価値認識の変化)
JTB-CWT の提案は、お客さんの出張に対する ｢パーセプションチェンジ｣ を起こそうとするものです。
パーセプションとは、ある対象への知覚や認識のことです。マーケティングでのパーセプションは、お客さんが持っている商品やサービス、あるいはカテゴリーへの認識です。｢こういうものが良い商品である｣ というお客さんの持っている価値イメージです。
エコ出張の提案はこうしたパーセプションを変えることを狙っています。
今までの ｢良い出張プラン (移動方法) ｣ とは、移動時間が短い、乗り換えや待ち時間が少なく効率よく移動できる、料金が安い、行き方がわかりやすい (迷わない, 間違わない) などでした。
こうした従来の ｢良い出張行程｣ という認識に、新たに ｢エコな移動ができる出張｣ という価値イメージを加えようとしているわけです。
新しい ｢選ばれる理由｣
パーセプションチェンジを別の捉え方をすれば、｢自分たちが選ばれる理由｣ を新しい切り口でつくり出そうとすることです。
今までは、移動の早さや効率さ、安さ、行き方がわかりやすいという ｢ものさし｣ でお客さんの頭の中にランク付けがされ、総合的に順位の高い移動方法が選ばれていました。ここに ｢エコな出張ができる｣ というものさしを新しく作り出していて、これがパーセプションチェンジの意味合いです。
選ばれる理由をつくろう
では最後に、今回の話から学べることを整理してみましょう。
次のような視点を持っておくといいです。
✓ ｢選ばれる理由｣ をつくる着眼点
- 自分たちが参入している市場やカテゴリーでは、今どんな切り口 (ものさし) でお客さんは評価しているか
- その切り口において、自社商品･サービスは他に比べて優位に立てているか
- 今までにはない新しい切り口をつくり、お客さんのパーセプションチェンジを起こせないか
このように ｢自分たちが今の段階で選ばれている理由｣ 、そして ｢これからの選ばれる理由｣ という、現在と未来で ｢なぜ選ばれるのか｣ をお客さんの立場になって理解し、新しくつくっていくことが大事です。
まとめ
今回は JTB 系の出張プラン提案を取り上げ、マーケティングに学べることを見てきました。
最後にまとめです。
✓ 新しい ｢選ばれる理由｣ をつくろう
- マーケティングでのパーセプションは、お客さんが持っている商品やサービス、あるいはカテゴリーへの認識。商品やサービスへの価値イメージ
- パーセプションチェンジは ｢自分たちが選ばれる理由｣ を新しくつくり出すこと
- 今までにはない切り口から、お客さんのパーセプションチェンジを起こそう
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