サブスクリプションサービス、あなたはどのようなサービスを利用していますか？
サブスクは売り手には魅力的なビジネスモデルですが、長期的なお客さんの維持は簡単ではありません。利用者に飽きられず、期待を超える価値を提供し続ける...。これはどうやって実現すればいいのでしょうか？
今回は冷凍食品のサブスクの事例から、この問いを掘り下げていきます。
冷凍サブスク ｢ラクリッチ｣
出典: PR TIMES
ご紹介したいのは、大丸松坂屋百貨店の冷凍食品サブスクの事例です。
大丸松坂屋百貨店はこのほど、同社初となる冷凍食品のサブスクリプション (定額課金) サービスを始めた。毎月6 ~ 10種類ほどが自宅に届き、バイヤーが厳選したぜいたくなメニューを味わうことができる。
(中略)
新サービスの名称は ｢ラクリッチ｣ で、送料込みで月額6500円、9000円、1万2000円の3コースがあり、有名店とコラボした独自メニューも用意した。5月時点で25ブランド、50種類以上の商品をそろえる。そのうち7品がオリジナルとなる。今後も継続的に商品数を増やしていく計画だ。
オリジナル商品は東京都内の高級イタリア料理店 ｢リストランテホンダ｣ と共同開発した ｢ポルチーニとエリンギのクリームソース･ニョッキ｣ などを用意。ほかに ｢西洋銀座｣ の ｢黒毛和牛のビーフシチュー｣ 、｢日本料理 鈴なり｣ の ｢さばの西京焼｣ などのメニューをそろえた。
注目したいのは、冷食サブスクのこだわりとして ｢選ばないことによる出会い｣ を挙げていることです。
今回のサブスクでは、｢選ばないことによる出会い｣ も意識した。
毎月メニューの半分程度は事前に分かるが、残りは届くまでのお楽しみとしている。｢高級食材からなじみ深いメニューまで、色々なものが詰め合わせになっている。ハレの日はもちろん、日常の食卓にもう一品欲しいという時に利用してもらいたい｣ (朝倉氏 (引用者注: 商品開発に携わった大丸松坂屋の朝倉宏二氏) ) という。
学べること
では、大丸松坂屋の冷食サブスク ｢ラクリッチ｣ の事例から、学べることを掘り下げていきましょう。
｢いつも同じ｣ への飽きやマンネリ
サブスクリプションサービスは利用者と継続的な関係を築くことが大事です。
提供される商品やサービスが変わらず常に同じだと新鮮さが失われ、マンネリ感を感じたり、飽きてしまうお客さんがでてしまうでしょう。お客さんは何か別の新しいものを求め始め、自社のサブスクをやめてしまうかもしれません。
商品のバラエティ性
利用者の飽きやマンネリを起こさないために、ご紹介した冷食サブスク ｢ラクリッチ｣ から学べるのは、商品やサービスのバラエティ性を増やす重要性です。
多様な商品ラインナップは、お客さんの興味や新しい発見を生み出します。異なるニーズや好みを持つお客さんを引きつけ、サービスの魅力を広げることにもつながります。
選ばないことからの出会い
ただし、商品のバラエティ性は重要ですが、単純に商品数を増やすだけでは十分ではありません。
というのは、選択肢が多すぎるとお客さんは選ぶのに負担を感じ、次第にサブスクを利用することが億劫になるからです。
そこで参考になるのはラクリッチが取っている ｢選ばないことからの出会い｣ です。サービス提供者があらかじめ選択し、定期的に新商品として提供することで、多すぎる中から決められないという ｢選択疲れ｣ を起こすことなく、お客さんは新たなメニューに出会えます。
サブスクモデルでは、このような ｢出会い｣ を通じて、お客さんに対する新鮮さや楽しさを維持しながら、価値を提供できます。お客さんは長期的にサブスクサービスを利用し続ける可能性が高まるでしょう。
お客さんの期待を上回る価値をもたらし続けることで、サービスの持続的な利用を実現し、信頼関係と顧客満足が向上するのです。
まとめ
今回は、大丸松坂屋百貨店の冷凍食品サブスク ｢ラクリッチ｣ を取り上げ、学べることを見てきました。
最後に学びのポイントをまとめておきます。
- サブスクリプションサービスでは常に同じ中身だとお客さんは飽きてしまい、他の選択肢を探し始め離脱の可能性が高まる
- マンネリ感を避けるにはサービスにバラエティ性を入れることで新鮮さを保てる
- ただし、単に商品の種類を増やすのではなく、｢選ばなくてもいい出会い｣ を提供し、お客さんの選択疲れが起こらないようにするといい
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