商品やサービスを買ってもらうためには、何がポイントになるのでしょうか？
単に機能や性能をアピールするだけでいいでしょうか？それとも、お客さんの心に訴える何か別の要素が必要になるのでしょうか？
今回は LG の空気清浄機から、お客さんの価値観を変え、新しい競争環境をつくり、マーケティングでビジネスを成功させる秘訣を探ります。ぜひ一緒に学びを深めていきましょう。
スタイリッシュなマルチ機能空気清浄機
出典: PR TIMES
ご紹介したいのは、LG エレクトロニクス･ジャパンが発売したマルチ機能空気清浄機です。製品名は ｢LG PuriCare AeroFurniture (LG プリケア エアロファニチャー) ｣ といいます。
一般的な空気清浄機の箱形デザインとは違い、家具として部屋になじむ形になっているのが特徴です。
｢新しいモノが好きな人、オンリーワンを求めている人に使ってほしい｣ 。5月中旬、都内で開いた発表会で LG 日本法人のマーケティング担当者は強調した。
(中略)
最大の特徴は ｢ステルス家電として使える｣ (LG) という点だ。ステルスは ｢こっそり｣ といった意味で、最近は家具やインテリアのような見た目の家電が話題を集める。エアロファニチャーは筒形の空気清浄機の上の天板 (てんばん) がサイドテーブルになる。
ボタンやディスプレーも最小限にして、筒や天板部分の色も好みで選べる。 ｢大きくてかさばる、部屋になじまない武骨なもの、といった空気清浄機のイメージへのアンチテーゼ｣ (担当者) という。
｢4in1 のマルチ機能｣ も売りにする。ムードライトとワイヤレス充電の機能を持たせた。天板下の発光ダイオード (LED) ライトは LG 専用のアプリから8種類の色を選べ、明るさやオンオフを操作できる。スマホを天板上に置くだけでコード不要で充電ができる。
学べること
では LG の空気清浄機の事例から、学べることを掘り下げていきましょう。
パーセプションチェンジの成功事例
LG の新型空気清浄機 ｢LG プリケア エアロファニチャー｣ は、機能性とデザイン性の両方から差異化を図った事例です。
これをマーケティングの観点で解釈すると、価値提案によって ｢良い商品の定義｣ が書き換わるというパーセプションチェンジを起こすことを狙っています。
お客さんの価値認識が変わると、新たな ｢課題感｣ が生まれます。
今回の空気清浄機に当てはめれば、これまでの主流だった ｢武骨で機能性重視｣ の空気清浄機という世界に、LG は見た目がスタイリッシュで部屋に調和するデザインという新たな要素を持ち込みました。
デザインという新しい切り口を知った生活者は ｢角ばった空気清浄機だと部屋に合わない｣ と思え、｢おしゃれな空気清浄機を部屋に置きたい｣ というニーズが顕在化するのです。
商品の選択基準のアップデート
このように ｢良い商品とは何か｣ という定義が変わると、それに伴ってお客さんの商品選びの基準、つまり何を重視して商品を選ぶかがアップデートします。
これまでは空気清浄機を選ぶ際は、機能性やサイズ、静音性といった要素が決定基準でした。LG はここに ｢デザイン｣ という要素を加え、インテリアに溶け込むデザインを持つ空気清浄機を提案しました。
これは機能一辺倒の争いから勝負の土俵を変えたと言えます。家具として部屋になじむように仕上がった空気清浄機の登場により、新しくデザイン性もお客さんの選択基準となり、競争環境が変化し、新しい勝ち筋にできるのです。
マーケティングの役割とは
今までになかった切り口での商品やサービスが評価され、新たな選択基準として生活者に浸透した場合、新しい競争環境が定着していきます。
価値を提案する売り手に対して、それを受け入れるか、そして実際に価値だと思うかを決めるのはお客さんです。つまり、新しい競争環境での勝敗を決めるのは売り手ではなく、お客さんであるということです。
今回の事例からマーケティングの役割が見えてきます。
マーケティングの役割は、お客さんにとっての価値を提案し、心の琴線に触れることによる態度変容と行動変容を起こし、自分たちの商品を選んでもらえる状況をつくり出すことにあります。
まとめ
今回は LG の空気清浄機の事例から、学べることを見てきました。
最後に学びのポイントをまとめておきます。
- お客さんの価値観や認識が変わり、｢良い商品の定義｣ が書き換わることで商品の選択基準が新しくなる
- 売り手が提示する価値に対して、実際にそれを価値だと思うかを判断するのはお客さん。お客さんが新しい競争環境での勝敗を最終的に決める
- マーケティングの役割は、お客さんにとっての価値を提案し、心のホットボタンを押し態度変容と行動変容を起こし、自分たちの商品が選ばれること
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