今回のテーマは ｢戦わない戦略｣ です。
おもしろいと思った ｢戦わない戦略｣ の事例を取り上げ、マーケティングの観点からも学べることを解説しています。
✓ この記事でわかること
- 戦わない戦略の ｢限定量ニッチ｣ とは？
- 山下達郎の限定量ニッチ戦略
- 限定量ニッチとマーケティング
- 長く生き残り続ける方法
よかったら最後までぜひ読んでみてください。
戦わない戦略
戦略について書かれたある記事を読みました。
山下達郎･アメックス･ゴアテックス 共通するニッチ戦略｜日経 BizGate
戦わない戦略として ｢限定量ニッチ｣ を3つの事例で解説する記事です。3つとは、ゴアテックス、山下達郎、アメックスです。
限定量ニッチ
3つの事例に共通するのが ｢限定量ニッチ｣ と呼ばれる戦略でした。
限定量ニッチとは、あえて商品やサービスの提供量を制限し、大手にはできない価値を生み出していくアプローチです。
以下は記事からの引用です。
限定量ニッチとは、生産量･供給量を意図的に絞ることでプレミアム感を出し、利益を確保する戦略である。リーダー企業がやりにくいのは、仮に供給量を限定しても一定の固定費がかかるので、収益的には貢献しない可能性があるためだ。
ボリューム･ニッチと限定量ニッチの違いは、前者は市場規模自体が小さいケースを言うのに対して、後者は事業的には量産が可能であるにもかかわらず、あえて供給量をコントロールして市場規模を小さくとどめ、利益を獲得しようとするものである。
古くは老舗の菓子、日本酒などの分野でこの戦略がとられてきたが、最近は、嗜好性の強いフィギュア、コイン、万年筆、リトグラフなどでよくとられる方法である。しかし、量産のきく分野でも、ウィスキーのように、あえて数量を限定することによって希少ニーズを喚起できる。
山下達郎の限定量ニッチ
記事では限定量ニッチの具体例で3つが紹介されていましたが、特に2つ目の山下達郎さんの話がマーケティング観点からもおもしろかったです。
山下達郎さんは、｢やらないこと｣ を公言しているとのことで、
- テレビに出ない
- アリーナや日本武道館でのライブはやらない
- 本を書かない
の3つです。
記事から引用すると、
山下達郎は、かたくなにテレビに出ないだけでなく、DVD も一切販売していない。顔を売ることより、歌を聴いてもらうことを大切にしている。
(中略)
彼の信念は、ステージ上の音楽が会場にいるすべての観客に高いクオリティで届くことが優先であり、音楽ホールとして設計されていない武道館やアリーナでは、それを求めることが難しいからである。ライブでも、マイクを使わずに肉声を届ける曲を、毎回セットリストに加えている。
彼がホームグラウンドとしている中野サンプラザは収容人数がわずか2222人だが、一番後ろの観客にも演奏者にもきちんと音が聴こえるホールだと、彼は長年使い続けている (ちなみに武道館の最大収容人数は1万4471人) 。
(中略)
山下達郎のライブはチケットが取れないことで有名だが、それでも安易な追加公演などはせず、ライブの DVD なども一切販売していない。そのため、彼が歌っている姿を見たければ、難関のライブチケットに当選するしかないのである。
(中略)
音楽のクオリティを追求し、量を追わず、職人的にニッチ路線をとってきた山下達郎は、活動開始から40年を超え、熱烈なファンに支えられ活動を続けている。
限定量ニッチとマーケティング
では、限定量ニッチについて、マーケティングの観点から意味合いを掘り下げてみましょう。
マーケティングではお客さんを絞り、ターゲット顧客を設定することがよく行われます。限定量ニッチとは供給する量を絞ることで、ターゲットとなるお客さんも絞っていると見ることができます。
お客さんを絞ると、顧客理解の解像度が高まり、精度が上がります。色々なお客さんではなく、この人 (または企業) と絞るほど、お客さんが抱えている課題感、不満や望みが見えてくるわけです。
さらに考察を進めると、絞ることによって自分たちがマーケティング、営業や販売でやることも明確になります。
長く生き残るために
大事なことは、絞ること自体は手段であり、絞ったことによってお客さんへの価値を生み出しているかです。限定量ニッチでは供給量をあえて絞ることで希少性が高まりますが、欲しい人が全員入手できない弊害が起こります。
実際に山下達郎さんの例では、山下達郎さんのライブチケットが取れないことで有名とのことでした。
こうしたデメリットが起こっても、限定量ニッチをするからには、本当に大切にしたいお客さんに価値をもたらし続けているかです。ここに長く生き残り続けるためのヒントがあります。
まとめ
今回は戦わない戦略の1つである ｢限定量ニッチ｣ を取り上げ、マーケティングに学べることを見てきました。
最後にまとめです。
限定量ニッチ
- 生産量･供給量を意図的に絞ることでプレミアム感を出し、利益を確保する戦略
- リーダー企業はやりにくいアプローチ。供給量を限定しても一定の固定費がかかるので、収益的には貢献しない可能性があるから
- 山下達郎さんは、① テレビに出ない、② 日本武道館やアリーナでのライブはやらない、③ 本を書かない
長く生き残るために
- 大事なのは、絞ったことによってお客さんへの価値を生み出しているか
- 希少性が高まるが、欲しい人が全員入手できない弊害がでる
- これを補って余りある価値を大切なお客にもたらし続けることが、長く生き残るためには重要
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