市場に新たに参入することは、まさに挑戦の連続です。特に後発参入チャレンジャーはいかに先行企業と差異化し、お客さんに新しい価値を提供していくのかが重要になります。
今回は、後発参入で成功を収めるためのマーケティング戦略について、具体的な事例から解説します。
後発だからこそ見出せるビジネスチャンスを捉え、競合他社との違いをつくる秘訣を一緒に学び、市場で独自のポジショニングを築く方法を見つけていきましょう！
栃木のイチゴ ｢とちあいか｣
ご紹介したいのはイチゴの新しい品種 ｢とちあいか｣ です。
王国の新星
イチゴの品種で有名なのは ｢とちおとめ｣ ですが、新しく ｢とちあいか｣ が主役に躍り出ようとしています。
イチゴ栽培が盛んな栃木県で、主役となる品種の交代が進められようとしている。スーパーでよく見かける ｢とちおとめ｣ に代わり、県や農協がメインにしようとしているのが ｢とちあいか｣ 。2027年までに栽培面積の割合を逆転させることを目指している。
とちあいか vs とちおとめ
では2つの違いを見てみましょう。
品質と栽培効率の両面で2つの品種を比べてみよう。糖度に大きな違いはない。ただし ｢とちあいか｣ のほうが酸味が少なく、甘さがより際立つ。甘いイチゴを求める消費者の好みに合わせる点では、 ｢とちあいか｣ に軍配が上がる。
1株につく果実の数は ｢とちあいか｣ が若干少ない。栽培効率が低そうに感じるかもしれないが、じつは逆。果実は ｢とちあいか｣ のほうが大きいため、同じ面積で収穫できる重さは標準で約3割多くなる。
この特徴は大きめのイチゴを食べたい消費者の好みに合うだけでなく、農家にもメリットが大きい。イチゴは1パックの重さで売価が決まることが多いので、収穫してパックに詰める手間が少なくなるからだ。
病気に強い点も農家には恩恵だ。｢とちおとめ｣ は生育不良の原因となる萎黄病 (いおうびょう) に弱い難点があった。｢とちあいか｣ はこの病気に耐性があり、生産効率が向上する。
ポイントを整理すると ｢とちあいか｣ のほうが、
- 酸味が少なく甘みが強い
- 収穫量が多い
- 手間が少ない
- 病気への耐性が強い
とちあいかの農家へのメリットは栽培がしやすく利益率がいいことです。消費者のメリットは ｢とちおとめ｣ よりも甘みが強く大きいイチゴが食べられる点にあります。
学べること: 比較優位を狙うマーケティング戦略
では、今回の事例から学べることを考えてみましょう。
市場に新たに参入する際には、後発参入チャレンジャーとして成功するための戦略が求められます。
後発参入チャレンジャーの戦い方
後発で市場に参入するプレイヤーが成功するためには、先行企業がまだ取り組んでいない分野で違いをつくり差異化を狙うことが重要です。一番手ではないからこそのアドバンテージを活かすわけです。
単に他社ができていない部分を見つけるだけではなく、ポイントはお客さんにとって実際に不便だったり不満の原因になっている状況に着目することです。ここに後発参入チャレンジャーの勝ち筋があります。
お客さんの理解への解像度を上げ、一番手がまだ満たせていない課題を見つけ出すことが後発参入チャレンジャーの生きる道です。
顧客理解から新しい価値の提供へ
見つけた課題に対して、解決策を見出しお客さんに新しい価値を提供することが成功の鍵を握ります。これにより後発参入チャレンジャーは、競合他社との差異化を図ることができます。
お客さんを理解し、同時に一番手のプレイヤーが満たせていない課題を見つけビジネスチャンスを捉えます。お客さんの文脈に沿って商品を再解釈し、お客さんにとっての意味づけをし、今までになかった新しい価値や他よりもより高い価値を提供することが大事です。
後発の参入だからこその戦略から勝ち筋をつくることで、市場で独自のポジショニングを築くことにつながります。
まとめ
今回はイチゴの ｢とちあいか｣ をご紹介し、学べることを掘り下げました。
最後に学びのポイントをまとめておきます。
✓ 後発参入の勝ち筋
- 後発参入チャレンジャーが成功するためには、先行企業が満たせていないお客さんの不便や不満の原因に着目しビジネスチャンスとする
- 課題に新しい価値を提供し、市場で独自のポジショニングを築き先行の競合他社との差異化を図る
- お客さんの理解を深め、課題発見から独自の価値をつくることが後発参入プレイヤーの勝ち筋
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