ビジネスで成功するためには、実は ｢何をしないか｣ にその秘訣があります。
今回は ZAO SODA (ザオーソーダ) という炭酸水の事例から、戦略の本質に迫ります。ぜひ一緒に学びを深めていきましょう。
後発ながら楽天市場で売上トップに
出典: 日経クロストレンド
ご紹介したいのは、炭酸水の ｢ZAO SODA (ザオーソーダ) ｣ です。後発ブランドながら、楽天市場で売上トップになりました。
ZAO SODA を販売するのは大手ナショナルメーカーではなく、OEM を手掛ける ｢ライフドリンク カンパニー｣ です。
楽天市場で成功した理由
ZAO SODA の成功要因を挙げると (参考記事) 、
- 女性が買う炭酸水としてターゲットを30 ~ 40代の女性に絞る (男性が飲む用に女性が代理購入する場合も含む)
- 消費者がシンプルに炭酸水に求めることだけに注力
- 女性が欲しいと思え、持ち歩きたくなるポップなパッケージデザイン
- ｢脱付加価値｣ による低価格化を実現
- 安さを売りにするため1本あたりの利益率が低いことから、大量販売を目指すために自社 EC サイトではなく楽天市場などの大手モールサイトを販売チャネルに選定
- 販売ページの自由度が高い楽天市場の特徴を活かし、健康食品の LP のような長大な内容で価値を訴求
ZAO SODA の成功要因を俯瞰してまとめると、女性向けにターゲットを絞り、お客さんから求められるものだけに集中し、あとは訴求で押しまくるというアプローチです。
"脱" 付加価値
ZAO SODA の戦略と打ち手で興味深かったのは ｢"脱" 付加価値路線｣ です。
消費者が求める ｢おいしくてしっかり炭酸が効いた炭酸水が飲みたい｣ に特化し、ここ以外はコストをかけず、つまり ｢やらない｣ と決めて楽天での最安値を追求するという戦略です。
炭酸水は、どのメーカーでもそんなに変わらないですよね。ZAO SODA は消費者は炭酸水のブランドにこだわらない人が一定数いると見て、マーケティング 4P の Product (パッケージデザイン) , Price, Place, Promotion で差異化を徹底しました。
楽天で販売することを想定しターゲット顧客を 30 ~ 40 代の女性にし、パッケージは女性向けにポップなデザインを採用しています。
炭酸水カテゴリーでの最安値は決して他社に譲らないという方針の下、1本あたり約49 ~ 65円という圧倒的な安さで販売し、楽天などを前提にした検索連動型広告と商品ページの SEO に注力しました。
1個あたりの利益は低いものの、楽天などの大手モールでの大量販売を前提にした戦略がおもしろいです。
戦略への学び
ZAO SODA の "脱" 付加価値の事例からは、｢戦略とは何か｣ に学びがあります。
戦略の本質
そもそも戦略とは何かですが、結論から言えば、戦略とは目的を達成するための ｢やること｣ と ｢やらないこと｣ の決めごとです。
目的達成への ｢やること｣ と ｢やらないこと｣ において、戦略の肝は後者の ｢やらないこと｣ にあります。何をやらないかが明確だからこそ、残ったやることにリソースを注力できるわけです。
この意味において、戦略をつくるのは ｢やらないこと｣ を明確にするためと言ってもいいくらいです。
戦略的思考とは引き算
戦略としてやることを ｢あれもこれも｣ と考えうる全てのことに手を出すのは、戦略的ではありません。
これは重要なので繰り返すと、戦略の要諦は ｢意思を持って何を捨てるか｣ です。
戦略では ｢あれもこれも｣ ではなく、｢あれかこれか｣ という A or B です。算数で表現すれば足し算でやることを積み上げるのではなく、引き算の発想をします。
｢その戦略において何を捨てるか｣ 。この意識を持つことが戦略的思考になるために大事なのです。
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