出典: Poste
今回のテーマは、差異化をいかに価値につなげるかです。
おもしろいと思ったイオンのベトナムでの事例を取り上げ、マーケティングに学べることを掘り下げます。
✓ この記事でわかること
- イオンがベトナムで出店を加速
- 社長が語るベトナムでの差異化ポイント
- 大事なのは差異化が価値になっているか
- 価値かどうかを見極める方法
よかったら最後までぜひ読んでみてください。
イオンがベトナムで出店攻勢
出典: Poste
以下は、日経新聞の記事からの引用です。
イオンがベトナムでモールなどの出店を加速させている。
中間層が増える同国では2年後に外資による出店規制が撤廃される。イオンは食品で優位に立てるとみて、2025年にモールの数を約3倍にする。東南アジアへの進出から40年弱がたつなか、最初に進出したマレーシアなどで培ったノウハウを生かし、出店攻勢を強めていく。
イオンはベトナムでどのように戦っていくのかについて、イオンベトナムの社長は次のようにコメントしています。
小売事業を統括するイオンベトナムの古沢康之社長は ｢日本やマレーシアで培った大量生産と効率的な配送のノウハウがあり、他社には絶対に負けない部分だ｣ と強調する。
(中略)
現地の食品スーパーは小型店が多くキッチンスペースを確保できていない。｢パンや総菜のコーナーも充実させれば差異化になる｣ (古沢社長) と考えた。
学べること
ではイオンの事例から学べることを掘り下げていきましょう。
違いをつくり、つなげる
ビジネスで大事なのは ｢他との違いをいかにつくるか｣ です。違いをつくり、ストーリーとして全体をつなげられると美しい戦略になります。
イオンが持っている他社との違い、ベトナムでやっていく差異化は、
- 大量生産と効率的な配送のノウハウ
- 広いキッチンスペース
- パンや総菜のコーナーの充実
価値への転換
ただし、ここで注意が必要で、違いをつくっただけではまだ道半ばです。
重要なのは、差異化がお客さんに価値をもたらしているかです。
先ほどのイオンの大量生産や効率的な配送、パン･総菜コーナーの充実は、厳密に言えばまだ消費者にとっての価値になるかはわかりません。差異化を次のように変換できてはじめて価値になります。
✓ 価値への転換
- 大量生産 → 1個あたりの商品の価格が安くなり、お買い得で買える
- 効率的な配送 → 低価格で、新鮮な状態で買える
- パン･総菜コーナーの充実 → たくさんの中から好きなものを選べ、できたての料理が食べられる
価値の見極め方
少し厳しい言い方をすると、自分たちが差異化だと思っていることも、お客さんが違いを認識していなければ、それは差異化ではないです。
また、違いをわかってもらえても、その違いに価値を見出してもらえないなら、ビジネスとして意味のない差異化なのです。
お客さんにとっての価値かどうかの見極めは、主語をお客さんにして表現すると良いです。
例えば大量生産は、多くを生産するのはメーカーや小売なので主語は売り手です。主語をお客さんに変えると、1個当たりのコストが下がる分だけ ｢お客さんはお買い得に商品を買える｣ となります。これがお客さんにとっての価値なのです。
パンや惣菜コーナーを充実しているのも主語は売り手なので、買い手を主語にした ｢好きなできたて料理を食べられる｣ というのが価値です。
主語の違いはちょっとしたことですが、差異化がお客さんに価値をもたらしているかを見極める有効な方法です。
まとめ
今回はイオンのベトナムでの事例を取り上げ、マーケティングに学べることを見てきました。
最後にまとめです。
✓ 価値の見極め方
- お客さんにとっての価値かどうかの見極めは、主語をお客さんにして表現すると良い
- 例えば大量生産の主語は売り手。主語をお客さんに変えると、｢ (1個あたりのコストが下がるので) お客さんはお買い得に商品を買える｣ となる。これがお客さんにとっての価値
- 主語をお客さんに変えるのは、差異化が価値につながっているかを見極めるために有効
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