出典: メンズ･カーブス
今回のテーマはターゲット顧客をどうやって広げていくかです。
フィットネスジムの ｢メンズ･カーブス｣ から、マーケティングに学べることを掘り下げていきましょう。
✓ この記事でわかること
- メンズ･カーブスが男性もに人気の理由
- ターゲット顧客を広げるときのポイント
- 3つの問い (Who, What, How) と解像度
よかったら最後までぜひ読んでみてください。
メンズ･カーブス
出典: メンズ･カーブス
堅調な展開
今回ご紹介したいのは男性用のフィットネスジム ｢メンズ･カーブス｣ です。
カーブスと言えば国内に1947店舗 (2022年5月末時点) を展開する女性専用フィットネスだが、この男性版があることをご存じだろうか。
男性向け ｢メンズ･カーブス｣ は2019年に長野県茅野 (ちの) 市に1号店が開始。2022年9月末で12店舗になり、10月にはさらに2店舗追加予定だ。コロナ禍で縮小気味のスポーツジム市場において堅調な事業展開と言えるだろう。
男性にも人気の理由
カーブスはもともと女性専用の会員制フィットネスジムです。
メンズカーブスは男性向けですが、人気の要因はどこにあるのでしょうか？
長野県在住の鈴木浩さん (仮名, 62歳) は ｢通常のジムだと着替えも含めて1時間半はかかるが、ここだと30分で全てが終わるのがいい｣ と語る。有酸素運動、筋トレ、ストレッチのプログラムが30分で完了する点が好評な理由の一つだ。
2005年にカーブスが日本に登場した時、大変注目され、筆者が講演などで紹介すると ｢男性版はないのか？｣ と必ず尋ねられたものだ。17年たった今でも ｢30分で完了｣ することのメリットは男女ともに変わっていない。
2つ目の理由は、コーチによる手厚いサポートが受けられる点。長野県在住の佐藤正治さん (64歳, 仮名) は ｢妻から健康維持のためにジムに通うように勧められた。運動が苦手で最初はしんどかったが、コーチがマシンの使い方や目標設定を細かくアドバイスしてくれて続けられるようになった｣ と語る。
ターゲット顧客の広げ方 (学べること)
メンズカーブスの事例から学べるのはターゲット顧客の設定です。
今のお客さんから新しいお客さんに広げる時の参考になります。
同じニーズを見出す
既存顧客から新規顧客への拡大で持っておきたい視点は ｢奥にある共通のニーズは何か｣ です。
メンズカーブスの例に当てはめれば、もともとのカーブスのターゲット顧客の性別年代の属性は中高年の女性でした。別の属性である中高年の男性にも女性と同じニーズがあったわけです。
具体的には、
- 運動不足の解消、健康増進
- 自分1人では続けられない (丁寧に教えてくれるコーチがいるといい)
- ワンパターンになりがちな日常生活への刺激や変化
- 将来の認知症への不安と予防対策
- 人とのつながり、仲間づくり、家庭以外の自分の居場所 (コミュニティ) の獲得
男女の属性は違っても共通するニーズを見出したならお客さんになってもらえるチャンスがあります。
共通化と区別
とはいえ、同じニーズがあるからといって1つのサービスや商品で対応できるとは限りません。
もしカーブスが中高年向けの ｢男女兼用のフィットネスジム｣ にしたとすれば、男性も女性会員も行くことはないでしょう。
捉えるニーズは同じでも提供するサービスが同じなのか、区別して異なるものにするのかは判断が必要になります。メンズカーブスのように同じカーブスというブランドで統一するのか、それとも全く別のブランドを新しく立ち上げ、既存顧客と同じニーズを満たしにいくのかです。
3つの問いと解像度
マーケティングや商品開発において重要なのは、これから言う次の3つの問いに愚直に向き合うことです。
✓ マーケティングでの3つの問い
- お客さんは誰か [Who]
- どんな潜在的ニーズがあるか [What]
- どうやって応えるか [How]
何度も問いに向き合い、答えへの解像度を高めていくことが大事です。
まとめ
今回はメンズ･カーブスを取り上げ、マーケティングに学べることを見てきました。
最後に学びのポイントをまとめておきます。
✓ ターゲット顧客の広げ方
- 持っておきたい視点は ｢奥にある共通ニーズ｣ は何か
- 捉えるニーズは同じでも既存ブランドで統一するか、それとも新しいブランドを立ち上げるかは判断が必要
- 結局のところは、① お客さんは誰か [Who] 、② どんな潜在的ニーズがあるか [What] 、③ どうやって応えるか [How]
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