#マーケティング #Day1仮説 #問題解決
プロジェクトや新しい仕事が始まったばかりの段階で、あなたは何をするでしょうか？
多くの人は情報を集め、分析を重ね、確信が持ってから結論を出すことでしょう。これは確実な方法ですが、しかし一方で、その間に時間は過ぎ、機会は失われていきます。
今回は、初日に答えを出すという、一見無謀に思える手法である ｢Day1 仮説｣ を取り上げます。
完璧さにこだわらずに動き出す仕事術とは？
Day1 仮説
｢Day1 仮説｣ とは、プロジェクトや仕事において、その案件の初日の 1 日目に結論を出すという手法です。
初日に ｢答え｣ を出す
たとえば、新しい仕事を引き受けた日、プロジェクトが始まった初日や、コンサルティング案件を受けたその日に、上司や経営層、クライアントが求めているであろう答えを初期仮説として ｢叩き台のパッケージ｣ で提示します。これが Day1 仮説です。
完璧である必要はなく、間違っていてもよいという前提でスピード重視で構築する点が特徴です。
では、Day1 仮説はどのようにつくるといいのでしょうか？
Day1 仮説のつくり方
Day1 仮説を構築する際は、以下のステップで進めていきます。
- 目的の特定
- 前提条件の整理
- 解くべき問題の明確化
- 仮の答えを出す
- 反証条件を精査する
順番に補足をすると、まず、目的 (論点) を特定します。何について結論を出すべきなのかを明確にすることがスタート地点です。
次に、結論への前提条件を整理します。こういう状況だからこの結論になるという論理構造を明確にしておきます。
そして、解くべき問題を明確にします。ここで重要なのは ｢誰の何を解決するのか｣ という問いを設定することです。誰にとっての問題かという ｢問題の主語｣ をはっきりさせることで、仮説の精度が高まります。
その上で、既存の知識や断片的な情報で仮の答えを出します。たとえば ｢今回の問題の真因は 〇〇 であり、解決策は △△ ではないか｣ のように言語化します。
最後に、Day1 仮説への反証条件を挙げておきます。その仮説が正しくない場合、どのような現象が起きるか、どのような具体的アクションが必要かを深掘りします。
Day1 仮説を出すメリット
Day1 仮説を活用することで、いくつかのメリットが得られます。
仕事のスピードが飛躍的に上がります。検証すべきポイントに絞って動けるため、無駄な作業を排除できます。
また、意思決定の質が高まります。情報の洪水に溺れることなく、本質的な課題に対して集中して分析や議論を行えるようになります。
そして、周囲を動かしやすくなるというメリットもあります。具体的な仮説をこちらから能動的に示すことにより、上司や関係者チーム、外部のクライアントから精度の高いフィードバックを引き出せます。
Day1 仮説のデメリットや注意点
Day1 仮説は効率的な手法ですが、案件の初日という状況での不完全な情報にもとづいて仮の答えを出す性質上、いくつかのデメリットや注意点が存在します。
1 つ目は確証バイアスに陥るリスクです。
人は一度こうだと決めると、それを正当化する情報ばかりを集め、否定する情報を無意識に無視してしまう傾向があります。
2 つ目は、全く異なる視点や切り口からの発見を逃す可能性です。
Day1 仮説という特定の方向性に絞って検証を進めるため、その枠組みの外にある想定外の論点や新しい発見を見落としやすくなります。
そして 3 つ目は結論ありきの印象を与えたり、Day1 仮説に反対の立場の人や組織と摩擦が生まれることです。
十分な調査の前に結論を提示するため、関係者から実態を知らない者が勝手に決めつけていると思われてしまうと、反発を招くことがあります。
デメリットを起こさないための対策
そこで、これらのデメリットに対しては、次のような対策が有効です。
確証バイアスへの対策として、最初から反証条件を書いておきます。｢これが起きたら仮説は捨てる｣ という基準を明確にしておくと、客観性を保てます。
新しい視点の発見を逃すことへの対策としては、検証の範囲の外に ｢探索枠｣ のような余白を、たとえば 10 ~ 20% を残しておき、常に新たな切り口を探す意識を持っておくといいでしょう。
周囲との摩擦への対策には、Day1 仮説の提示を決めつけではなく、あくまで初期の叩き台であることを強調します。相手にもより良い仮説にブラッシュアップすることを一緒にやってもらい、プロセスに参加してもらうよう促します。
Day1 仮説が向かないケース
Day1 仮説が向かないケースも存在します。
法務や安全、炎上対応などの間違えた場合の影響やコストが高い場合は、慎重なアプローチが求められます。
また、要件が未確定で前提条件があいまいなケース、他には探索が主目的のときは、Day1 仮説という絞り込みはせず、まずは情報収集や理解を深めることを優先すべきです。
Day1 仮説を具体例で理解する
ではここからは、Day1 仮説を実際の仕事にどう適用するか、2 つのケースを通じて見ていきましょう。
[例 1] 売上が落ちている
担当する商品の売上が落ち込んでいるとします。この時、Day1 仮説をどう構築すればよいのでしょうか。
■ 目的を設定する
まず明確にすべき論点は、売上の落ち込みに対して、原因をしっかりと探るの、それとも原因はある程度わかっているので、解決策を出すことなのかです。
■ 前提条件を整理する
その商品カテゴリーにおいて、市場自体は縮小しておらず全体では微増という状況でした。季節性の変動も見られません。
また、競合が何か話題性のある新商品を出したわけでもなく、新たなブランドが登場したわけでもありませんでした。
他には、品質不良や重大クレームなど強い兆候はまだ出ていないという前提で Day1 の仮置きをしています。
■ 解くべき問題を明確にする
初日の時点で売上減少という事象はわかったものの、その原因は不明なので解くべき問題は売上が落ち込んだ原因の究明をしっかりと行うことと判断します。
解くべき問題として、売上が落ちた原因が不明で、打ち手の優先順位が決められないという状態にあり、ここでの問いは、売上のどの要素が崩れたか、メディアでの露出、店頭配荷、初回購入、リピートを切り分け、どこにボトルネックがあるかです。
■ Day1 仮説 (結論) を立てる
初日の Day1 仮説として、こう結論づけます。
商品改良には時間がかかるが、メディアや店頭での商品露出の回復なら 3 日で検証できる。また、過去のデータから店頭での ｢商品の棚落ち｣ が売上減の先行指標になることが多い。したがって、まずは ｢露出の問題｣ という仮説を立て、対応開始後の 1 週間で売上の数字 (店頭 POS データ) が戻らなければ、すぐに商品自体の見直しに舵を切る。
商品の中身を大きく変えたり新商品の企画･開発に着手するのではなく、いかに思い出される状況と見つかる状況を戻すのが先だということです。
■ 反証条件を設定する
この仮説を捨てるべき条件も明確にしておきます。
露出は維持されているのに購入率が急落している場合。返品･クレーム･低評価が増えている場合。初回購入者の継続購入というリピートが崩れている場合です。
これらが確認されたら、商品の中身 (体験･価値･品質･価格) そのものに重心を移します。
これを確認するには、取り扱い店舗数の減少、直近で棚割り変更、棚のフェイス減少、店内の目立つ場所での山積みの消滅、販促物の縮小、発注頻度の低下が見られるかどうかです。EC では、指名検索の減少、カテゴリ内での露出順位の低下、流入減といった現象が起きているはずです。
[例 2] クレーム対応
もうひとつのケースとして、BtoB の場合で考えてみましょう。
顧客から強いクレームが入り、解約リスクが生じているケースです。
■ 目的を設定する
クレームが入っていることを知った後の最初の日に、① 関係悪化の停止 (信頼の下げ止め) と、② 原因究明の最短ルートを同時に走らせるという意思決定が求められていました。
■ 前提条件を整理する
問題が今回の一回ではなく、実はここ最近でしばらく続いている状況でした。
社内では顧客担当者が複数に分かれています。
■ 解くべき問題を明確にする
対象は顧客担当者 (窓口) と、その上長 (意思決定者) です。彼らが抱えている問題は、この先もこの会社に任せていいのかという不安です。
ここでの問いは 3 つです。① いま顧客が一番困っている実害は何か、② 具体的に何に対して不信を抱いてるのか、③ 直るまでの見通しをどう作るか、です。
■ Day1 仮説 (結論) を立てる
初日の仮説はこうです。
技術的な解決には最短でも 2 週間はかかることが判明した。この空白期間を無策で過ごせば、不具合そのものより ｢放置された｣ という顧客からの不信感で解約が決定的になってしまう。技術チームが直すまでの時間を稼ぐために、Day1 の仮説として ｢徹底した状況開示で信頼をつなぎとめる｣ ことに全リソースを割く。
言い換えれば、クレームの火種は不具合そのもの以上に、対応の不誠実さや遅さにあるという仮説です。
顧客が求めているのは、まず安心と見通しであり、技術的な話というよりも、自分たちが放置されている否定感や先が見えない不透明感が不信を増幅しているということです。
■ 反証条件を設定する
この仮説を捨てるべき条件も明確にしておきます。
単一の致命的な不具合が低くない確率で起きている場合。すでに顧客内で意思決定が進んでおり、信頼よりも損害･補償が争点になっている場合。法務･コンプライアンス案件化している場合などです。
これらが確認されたら、技術修正の即時対応とともに、経営層へのエスカレーション、補償･契約面の優先度が上がります。
* * *
2 つのケースを通じて、Day1 仮説がどのように実務に適用できるかが、なんとなくでもイメージできたでしょうか。
このアプローチは、業種や職種を問わず、さまざまな場面で活用できる手法です。先に触れたように適用できないケースもありますが、知っておいて、そして一度は実際に試してみて損はない仕事術です。
まとめ
今回は、初日に一気に ｢答え｣ まで出してしまう ｢Day1 仮説｣ を取り上げました。
最後にポイントをまとめておきます。
- Day1 仮説とは初日に仮の答えを出し、検証しながら精度を上げていく手法
- 完璧さよりもスピードを重視し、初日に ｢間違っていてもよい｣ という前提で結論の叩き台をつくってしまう
- 目的や論点として ｢誰の何を解決するのか｣ を明確にする。確証バイアスや発見の見落としを防ぐため、Day1 仮説と反証条件 (捨てる基準) をセットで設定するといい
- 初日の結論はあくまで叩き台として提示し、相手や周りを仮説の進化のために巻き込んで協働的に検証していく
- 間違えるコストが高い案件、前提があいまいだったり、探索が主な目的の場合は、Day1 仮説は向かない
