投稿日 2023/01/16

ドラッカーの 「現代の経営」 に学ぶ、マーケティングで考えるべき2つの問い


今回は、ドラッカーの本からマーケティングとは何かを掘り下げます。

✓ この記事でわかること
  • ドラッカーの 「現代の経営」 
  • ビジネスで最初に考える問い
  • お客さんが価値だと思うものは何か
  • フォーカスすべきは 「誰か」 と 「何を」 

よかったら最後までぜひ読んでみてください。

顧客は誰か


ご紹介したいのは、現代の経営[上](P F ドラッカー, 上田惇生) という本です。


この本には、あらゆるビジネスに当てはまる 「問いかけ」 が書かれています。

それは 「顧客は誰か」 です。

本書から該当箇所を引用します。

われわれの事業は何かを知るための第一歩は、「顧客は誰か」 という問いを発することである。「現実の顧客は誰か」 「潜在的な顧客は誰か」 「顧客はどこにいるか」 「顧客はいかに買うか」 「顧客にいかに到達するか」 を問うことである。

マーケティングでも同様で、マーケティングの戦略や活動をしていく時に最初に問うべきなのは 「自分たちのお客さんは誰か」 です。


お客さんが得ているもの


 「顧客は誰か」 と、もう1つ重要なのが 「お客さんに何を提供するか」 です。

表面的には自社が提供する商品やサービスが 「何を」 に当たります。

ドラッカーはここをさらに掘り下げて、次のように指摘しています。

企業が何かを決定するのは顧客である。財やサービスへの支払いを行うことによって、経済的な資源を富に変え、ものを商品に変えるのは顧客だけである。

企業が自ら生み出していると考えるものが重要なのではない。特に企業の将来や成功にとって重要ではない。顧客が買っていると考えるもの、価値と考えるものが重要である。企業が何であり何を生み出すかを規定し、企業が成功するか否かを決めるのは、それらのものである。

顧客が企業の土台として企業の存在を支える。顧客だけが雇用を創出する。社会が企業に資源を託しているのは、その顧客に財とサービスを供給させるためである。

引用の中にあった 「企業が生み出しているもの」 は商品やサービスのことです。

ドラッカーはこれは重要ではないと言っていて、大事なのは 「顧客が買っていると考えるもの」 と 「価値だと考えるもの」 であると書いています。


商品がもたらす価値


売り手にとっては、商品やサービスが 「お客さんに売っているもの」 です。

一方の買う側のお客さんの認識は、必ずしもそうではありません。

確かに商品を買っていますが、本当に望んでいるのは、「商品を使うこと・持っていることで得られる価値」 なのです。機能的な価値に加え、うれしい・楽しい・誇らしいなどの感情的な意味的価値です。

お客さんにとって商品とは価値を得るための 「手段」 です。ドラッカーの言う 「顧客が買っていると考えるもの」 や 「価値だと考えるもの」は、手段の先にあります。

価値が他の商品では得られないもので便益が高いほど、お客さんはお金を払ってでも欲しいと思うものになるわけです。


 「誰に」 と 「何を」 (まとめ) 


マーケティングで大切なのは、「誰に」 「何の価値を」 の2つに答えを出すことです。

ドラッカーの言葉で表現すれば、

  • 顧客は誰か
  • 顧客が価値と考えるものは何か

この2つの問いは、マーケティングにおいて常に持っておくべきものです。

* * *

マーケティングレターのご紹介


マーケティングのニュースレターを配信しています。


気になる商品や新サービスを取り上げ、開発背景やヒット理由を掘り下げて、マーケティングや戦略を学べるレターです。

マーケティングのことがおもしろいと思えて、今日から活かせる学びを毎週お届けします。

レターの文字数はこのブログの 3 ~ 4 倍くらいで、その分だけ深く掘り下げています。ブログの内容をいいなと思っていただいた方には、レターもきっとおもしろく読めると思います (過去のレターもこちらから見られます) 。

こちらから無料登録をしていただくと、マーケティングレターが週1回で届きます。もし違うなと感じたらすぐ解約いただいて OK です。ぜひレターも登録して読んでみてください!

最新記事

Podcast

YouTube

書いている人 (多田 翼)

Aqxis 合同会社の代表 (会社 HP はこちら) 。Google でシニアマーケティングリサーチマネージャーを経て独立し現職。ベンチャーから一部上場企業の事業戦略やマーケティングのコンサルティングに従事。

note, Twitter, theLetter, YouTube, Podcast, Google Podcasts, Amazon music, Spotify, stand.fm, も更新しています。

最も力を入れているのはニュースレターです。

名古屋出身、学生時代は京都。気分転換は朝のランニング。