今回は、ドラッカーの本からマーケティングとは何かを掘り下げます。
✓ この記事でわかること
- ドラッカーの ｢現代の経営｣
- ビジネスで最初に考える問い
- お客さんが価値だと思うものは何か
- フォーカスすべきは ｢誰か｣ と ｢何を｣
よかったら最後までぜひ読んでみてください。
顧客は誰か
ご紹介したいのは、現代の経営［上］(P F ドラッカー, 上田惇生) という本です。
この本には、あらゆるビジネスに当てはまる ｢問いかけ｣ が書かれています。
それは ｢顧客は誰か｣ です。
本書から該当箇所を引用します。
われわれの事業は何かを知るための第一歩は、｢顧客は誰か｣ という問いを発することである。｢現実の顧客は誰か｣ ｢潜在的な顧客は誰か｣ ｢顧客はどこにいるか｣ ｢顧客はいかに買うか｣ ｢顧客にいかに到達するか｣ を問うことである。
マーケティングでも同様で、マーケティングの戦略や活動をしていく時に最初に問うべきなのは ｢自分たちのお客さんは誰か｣ です。
お客さんが得ているもの
｢顧客は誰か｣ と、もう1つ重要なのが ｢お客さんに何を提供するか｣ です。
表面的には自社が提供する商品やサービスが ｢何を｣ に当たります。
ドラッカーはここをさらに掘り下げて、次のように指摘しています。
企業が何かを決定するのは顧客である。財やサービスへの支払いを行うことによって、経済的な資源を富に変え、ものを商品に変えるのは顧客だけである。
企業が自ら生み出していると考えるものが重要なのではない。特に企業の将来や成功にとって重要ではない。顧客が買っていると考えるもの、価値と考えるものが重要である。企業が何であり何を生み出すかを規定し、企業が成功するか否かを決めるのは、それらのものである。
顧客が企業の土台として企業の存在を支える。顧客だけが雇用を創出する。社会が企業に資源を託しているのは、その顧客に財とサービスを供給させるためである。
引用の中にあった ｢企業が生み出しているもの｣ は商品やサービスのことです。
ドラッカーはこれは重要ではないと言っていて、大事なのは ｢顧客が買っていると考えるもの｣ と ｢価値だと考えるもの｣ であると書いています。
商品がもたらす価値
売り手にとっては、商品やサービスが ｢お客さんに売っているもの｣ です。
一方の買う側のお客さんの認識は、必ずしもそうではありません。
確かに商品を買っていますが、本当に望んでいるのは、｢商品を使うこと･持っていることで得られる価値｣ なのです。機能的な価値に加え、うれしい･楽しい･誇らしいなどの感情的な意味的価値です。
お客さんにとって商品とは価値を得るための ｢手段｣ です。ドラッカーの言う ｢顧客が買っていると考えるもの｣ や ｢価値だと考えるもの｣は、手段の先にあります。
価値が他の商品では得られないもので便益が高いほど、お客さんはお金を払ってでも欲しいと思うものになるわけです。
｢誰に｣ と ｢何を｣ (まとめ)
マーケティングで大切なのは、｢誰に｣ ｢何の価値を｣ の2つに答えを出すことです。
ドラッカーの言葉で表現すれば、
- 顧客は誰か
- 顧客が価値と考えるものは何か
この2つの問いは、マーケティングにおいて常に持っておくべきものです。
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