今回は、戦略をつくるために必要な5つの力をご紹介し、その応用としてマーケティングに当てはめていきます。
ぜひ一緒に5つの力を学び、マーケティングに活かしていきましょう。
戦略に必要な5つの力
書籍 戦略の本質 - 相手を知り、動きを読み、弱みを突く (堀紘一) では、戦略に必要な力は5つが示されています。
✓ 戦略に必要な5つの力
- 観察力
- 連鎖思考力 (Ａ ならば Ｂ、Ｂ ならば Ｃ、Ｃ ならば Ｄ …… のように数珠つなぎに考えを深めていく力)
- 質問力
- 想像力
- 創造力
マーケティング力への応用
戦略に必要な5つの力は、マーケティングにも当てはめることができます。
以下は、それぞれをマーケティング視点で捉えて考えてみたものです (5つの順番を少し変えています) 。
観察力を活かして市場を捉える
観察力は、市場や生活者、お客さん、競合、取引先を理解するために欠かせない力です。新しいトレンドを見つけ、競合の動向、生活者の行動と心理を見極めます。
ここで補助線としてご紹介したいのは OODA (ウーダ) ループです。何を観察すべきか、観察したことをどう活用すればいいかは、OODA ループが参考になります。
OODA ループとは、観察 (Observation) 、方向付け (Orientation) 、決定 (Decision) 、行動 (Action) の4つのステップを繰り返すことで、状況を理解し、最適な行動を選択する意思決定と実行のプロセスです。
マーケティングにおいても OODA ループという、観察から市場の動向を捉え、観察から得た情報をもとに戦略を方向付け、施策を決定し、行動するという循環をとることで、適切なマーケティング戦略の立案と実行をすることができます。
質問力で理解を掘り下げる
お客さんとの対話は、お客さんをより理解するための重要な手段です。観察を通じて気づいたことを、質問で確認することでさらに顧客理解が深まります。
質問は ｢縦横前後｣ を使い分けると効果的です。
- 縦の質問は具体化したり抽象度を上げる
- 横の質問は他のことと比較するために用いる
- 前後の質問は、現在だけでなく、過去や未来についても訊く
縦横前後の質問から、より広い範囲、複数の視点、異なる視座になれ、お客さんの理解が進みます。お客さんの発言をきっかけに質問を重ね、相手の行動やそのときの気持ちまで理解を掘り下げていきます。
想像力で解釈を広げて深める
お客さんは自分のことを必ずしも正確に言語化できるわけではありません。言葉にならない気持ちや、人に言うのははばかられる本音、さらには本人も気づいていない深層心理が存在するからです。
こうした言葉で直接言ってもらえないことにこそお客さんの真実があり、マーケティングへのヒントが隠されています。
よってマーケターは、観察や対話から得たお客さんの情報にさらに解釈を入れつつ想像力を働かせ、お客さんの奥にある心理や価値観までを見極めることが大事です。想像力でお客さんへ理解を広げつつ深めます。
想像力を高めるには、他人の視点に立つ意識を持つことや、自身の経験を広げることが効果的です。
連鎖思考力で理解の解像度を上げる
観察、質問、想像によって見えてきた市場やお客さんの理解をつなげていくのが、連鎖思考力です。
1つ1つ ｢点｣ として存在していたものを ｢線｣ として統合していくイメージです。お客さんについての断片的な情報を結び構造化することでお客さんの解像度が上がり、よりはっきりとした温度感のあるお客さんの姿を捉えることができます。
連鎖思考力によって、打ち手の順番を考え、戦略から施策が実行されていったときに何が起こるかを予測することもマーケティングでは大事です。
創造力で価値をつくる
お客さんの行動、気持ちや奥にある価値観を理解した上で、創造力を駆使して ｢どうすればお客さんに喜んでもらえるか｣ 、｢自分たちがお客さんに提供する本質的な便益は何か｣ の価値を定義します。
顧客理解からの価値定義、お客さんへの価値提案にあたってのマーケティング戦略や施策をつくるには、クリエイティビティさがカギになります。
創造力を高めるために日ごろからできることは、異なる視点になってみたり、新しいことに挑戦してみるといいです。
まとめ
今回は戦略に必要な5つの力から、マーケティングへの横展開をしました。
最後にマーケティングでの5つの力をまとめておきます。
- 観察力を活かして市場を捉える
- 質問力で理解を掘り下げる
- 想像力で解釈を広げて深める
- 連鎖思考力で理解の解像度を上げる
- 創造力で価値をつくる
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